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假意制造对称信息

2012年04月20日      家庭医生在线

  我们常常把对自己有用的内容称为信息,因此,信息是有价值的。

  合作和信任的前提是双方客观上认识到在信息面前是平等的,即你掌握的一切,他也同样掌握。日常生活中,我们把这种行为称为坦诚相待。

  在谈判过程中,达到这种状态则是侧写师常用的一种说服技巧,侧写师掌握的信息大多是推理信息并未经过验证,或者在一些情况下,即使掌握了有效信息,却不能让谈判对象知晓但又不能让对方看出自己有所隐瞒,这时,为了后面对方仍然愿意积极配合,就得采取假意制造对称信息的方法。

  侧写师利用自己推测的事实,来收集案犯的作案信息。假装了解案犯,再衔接所得到的信息,引导案犯自己说出实情。这种手法在侧写师侦破案件的过程中十分常见。

  【侧写再现】

  新泽西边郊的A村庄近日接连发生入室盗窃案,十几户人家被盗,被盗的全部是现金,居民损失惨重。

  由于地处偏僻,小偷一窜进树林就很难捉到。

  克劳奇探长对此案进行调查跟踪,搜查期间,发现村子的跨度较大,四面都是树林,很难防御。有的人家装上了防护门及防护窗,可是还是被盗。A村庄离B村庄有两个多小时的路程,所以克劳奇初步推测,这接连的盗窃案很可能是同村的熟人所为。

  克劳奇找到村长询问最近有没有陌生人进出,有没有异常的事情发生。村长说:“最近没看见什么陌生人,只是B村有一个叫特里的人经常到这边来探亲,他妈妈生病了,需要照顾,每隔一天会来一次。”

  克劳奇暂时没有发现可疑之处,他派人调查村子所有人。警察在调查期间,A村再没有发生盗窃案,克劳奇更肯定,案犯是在A村范围活动的人,而且已经收到信息,知道警察盘查。

  当克劳奇到特里家查访,因为村长提过这个人,所以他更加仔细:特里穿的很寒酸,屋子里只有简单的床铺,他母亲躺在床上,屋子里的家具都很旧,上面的漆已经脱落了,还有被虫子侵蚀过的痕迹,桌上的有一台超大的数字电视显得与房间很不匹配,电视看起来很新,桌下放着装电视的大盒子,没有多少灰尘,看样子,电视是新买的。克劳奇问特里:“这电视是你买的?”特里冷静的回答:“是。”“最近有没有见过什么可疑的人?”,克劳奇问。“没有。”特里回答。

  克劳奇突然看到特里脚上穿的鞋子上缺了一小块皮,好像有摩擦的痕迹。询问过后,克劳奇觉得特里有点奇怪,想进一步了解他的状况。他又去找了村长。村长说:“特里又老实又孝顺,平时给人补鞋,生活拮据,特里的妈妈最近病了,他特别细心的照顾。最近他家多了个大电视,我问过他怎么不拿钱将母亲送医院,还买电视,他说是政府补助买的。他每天晚上6点多就回B村,之后第二天再回来”

  克劳奇觉得事有蹊跷,立即搜查被盗的人家看看有没有线索发现。果然,在一户人家的阳台外的窗户下发现了浅浅的鞋印,另外墙上还有向下滑落的痕迹。

  克劳奇再次去特里家调查,带有怀疑的口吻问道:“你这几天在哪,你的鞋子怎么弄破了,为什么不买双新的?”

  特里敷衍的解释了几句。克劳奇见特里有所心虚,接着说:“你为什么那么紧张?我知道这几起案件和你有关,鞋子是蹭在墙上才划破了皮吧,是不是你攀爬后失手差点摔下来了。我们在一户人家的阳台上发现鞋印,和你的鞋子非常吻合,。还有你的电视,你哪来的钱?我查过政府补助的记录,根本就没有你家的名字。”

  特里有点震惊,心想那个警察猜测的全部的没错,他心里很慌张,开始大声嚷嚷:“我没有,我没有。”克劳奇接着说:“你不用抵赖了,村里有很多人看见你这几天忙忙碌碌,我去B村调查过了,有人看见你半夜才回到村子,”特里情绪激动的抱怨起来:“我不想的,我从来没想过干违法的事,我没有办法,我母亲病了,她一手把我拉扯大,我不能就这样放弃,她很辛苦,连电视都没看过,这是她最后的心愿,我一定要满足他,我真的没办法,但是我一定要让她开开心心。”特里对他的犯罪事实供认不讳,警方将其逮捕,审讯室里,特里交待了犯罪过程。

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  【侧写分析】

  之前警方没有足够的证据,很难抓住犯罪嫌疑人,克劳奇是这样让案犯自己认罪:

  1.警方在调查期间,案犯作案停止,克劳奇所以推测,案犯已经收到搜查他的信息,暂停作案。

  2.找出特里的作案动机,查访时发现特里家中的可疑物品,两个串联组成物证。

  3.特里作案并无人证,克劳奇假意制造对称信息,装作很了解克劳奇的行踪以及家里状况,从而让特里心虚,情绪激动之下说出实情。

  【说服控制术】

  侧写师能够通过假意制造对称信息,从而说服对方。其实,掌握这样的方法,其关键点在于两个方面:

  一、用重要的信息制造对称效果

  对称效果其实只是一个本体的感受,也就是说,利用有效的谈话方式,调整其中的信息内容,你可以人为的为对方制造出他需要的对称感觉。

  比如,当对方怀疑你的立场,或者质疑你的表态时,你应该友好的释放出对方想知道的信息。从而让他感受到你的位置,并进而由此关心自己的切身利益。

  设想这样一个情景,传闻公司将要裁员,作为人事部门主管的你压力很大,因为不少员工纷纷传言是你提出的裁员建议,你事实上已经成为众矢之的。在这种情况下,为了避免员工们因为信息不对称而造成的误解,你可以通过其他途径,友好的释放出裁员文件的真正内容,并借此摆脱身上的过多压力。

  实际上,这就是通过给予对方他们想知道的信息,从而让他们得出对称感觉的典型案例。

  二、用无关紧要的信息换取合作态度

  反过来,当对方并不在乎你手中的信息,并不相信它关系到切身利益的时候,你又如何利用谈话来换取他们的合作态度呢?

  你不妨挑选出无关紧要的信息,但却用郑重其事的表达方式给出,从而换取对方的合作态度。

  比如,作为教师的你发现学生团伙作弊,你已经掌握了组织作弊的学生名单,但他们并不知道,表现的相当不合作。

  这时候,马上抛出“我已经掌握了名单”这样的信息,其效果并不大,因为它换取不了学生的合作,从而起不到教育的效果。正确的做法是,假意抛出看似无关紧要的“校方很重视,拒绝交待的学生会予以严惩”这样的信息。在这样信息的交流中,一定会有学生率先动摇,同你展开合作。

(责任编辑:刘晓 )

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