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有限承诺更快被接受

2012年04月20日      家庭医生在线

  承诺是人与人相互信任的作用体,是一个人对另一个人还未实现的未来憧憬的保证。

  承诺别人的事就一定要做到,否则会失去别人的信任,在别人心中的形象会大打折扣。爱计较的人还会对此加以更深的夸大,从而影响你被别人所接受的能力。

  在这一点上,侧写师们把握得很到位。如果大家注意不难发现,侧写师在与合作对象谈判的过程中,即使内心非常渴望对方能与自己合作提供对侦破案件有利的更多信息,但在谈判过程中,无论对方提出什么样的条件,侧写师都会注意做出有限承诺,即并不百分之百承诺。因为承诺是现实目标还未实现的虚拟保证,是还未完成的出现在脑海里却又脱口而出的证明。

  如果侧写师过于轻易地满足对方要求,反而不容易获得对方的信任,而有限承诺却恰恰表现出承诺方对自己要承诺的条件进行了慎重考虑并做出可行的结论,这样反而更容易令对方信任,接受条件,同意合作。

  侧写师在同对象的交流中,并不可能一味的承诺,因为这实际上等于将自己的地位让步于对方。也不可能一味的逃避,不给于任何承诺,这样的话会让对方无法相信自己。最好的态度就是给予有限的承诺,在能够实现的基础上,获得相互信任,并开始他的控制之术。

  【侧写再现】

  亨特是一家大型公司的员工,十几年来非常努力的工作,他一点一点的在进步,很受领导的赏识,最后,他一步一步的往上爬,晋升为财务总监。

  亨特很爱他的工作,也很爱他的家。他爱他漂亮的妻子和两个可爱的孩子。如今事业爱情两得意,他很是满足。

  可是最近,亨特发现妻子经常要加班,几乎天天打电话要他下班接两个孩子放学。一天,亨特在接两个孩子的路上隐约看到妻子和一个穿着西装的男人在路上边说边笑,但是他不敢肯定那是妻子。

  这天,妻子又打电话给亨特,说她又要加班。亨特忙完手头的事,提前下班去接孩子,由于平时走的街道堵车,他便绕道行驶。他不经意看见街边的茶馆里,透过玻璃窗,妻子和一个西装男正在谈笑风生,他并没有看到那男子的模样。亨利越想越觉得不对。

  第二天,亨特请了私家侦探跟踪妻子的行踪,并且要求拍下他们暧昧的证据。另他震惊的是,原来与妻子在一起的男子就是亨特公司的老板。

  亨特回到公司继续上班,很是生气,可是又不能马上摊牌。回到家,亨特终于憋不住了,和妻子大吵了一架。第二天上班,亨特在工作上出了错,他认为老板有意刁难。自那以后,亨特几乎每天回到家都要和妻子吵上两句。妻子扬言要和他离婚,并带走两个孩子。亨特的老板知道他与亨特妻子的事情败露,于是找亨特摊牌,要求亨特与妻子离婚,否则不仅他的工作不保,而且要他好看。亨特不肯。没过几天,老板叫来亨特,说他贪污公款,已经报警叫了警察。亨特很生气,情绪很激动,他说老板不仅让他带绿帽子,还要陷害他,一怒之下,他挟持了老板。公司员工报了警,警长曼哈带着几个警员很快赶来。

  曼哈先是安抚了亨特的情绪,试图让他平静下来,随后用舒缓的口吻与他谈判:“嘿,听我说,放了人质,我们会放你走,就当什么事也没发生。”亨特激动的嚷道:“会那么容易放我走吗,反正也是死,我要带着这个坏人一起死,这个坏人抢了我的爱人,还要陷害我,我要他不得好死。”曼哈劝道:“你还有大把的青春要奋斗,想想你的孩子们。我答应你,你的事情我一定帮你调查清楚。”曼哈叫人通知亨特的妻子,妻子随后带着两个孩子赶来了,曼哈指示她要说一些曾经与亨特的美好往事,以及对以后生活的憧憬。妻子向亨特大声喊道:“亲爱的,放了他,我和他只是业务上的来往,一点关系也没有。相信我,我们以后的生活会很快乐,我不会离开你的,我和孩子都不能没有你,我们曾经发过誓,会永远在一起,会一起看着孩子长大,你不能就这样离开我们。”亨特有些被打动,慢慢的放松的警惕,曼哈趁他不注意,将他擒获,解救了人质。

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  【侧写分析】

  亨特是怎样完美解决问题的呢?

  1.利用人质的心理特点,反复给案犯坚定的保证,了解案犯心里最担心及最想做的事。

  2.让案犯见到最亲近,最信任,最想见到的人,因为案犯往往都不愿意在他最珍贵的人面前作案。

  3.通过案犯亲人的劝说,给予案犯有限的、短期的、最想要的承诺,让案犯重新寻找憧憬,保留希望,加重案犯身负的责任,让其放松警惕。

  【说服控制术】

  谈话中的承诺应该是有份量的,并不是随便的一句脱口而出的虚言。一句有保证的承诺对对方是很重要的,它就像一把保护伞,给对方带来安全感。

  那么,在什么样的情况下给对方什么样的承诺是最有保证的呢?

  一、向对方表明承诺者的身份

  1.表明自己是对方亲近的人

  承诺应该建立在信任之上的,素未蒙面毫无关系的人给出的承诺,很多人肯定难以接受。所以, 在谈话中应该首先表明自己的身份是同对方站在一条战线上的,是为对方利益而考虑的。

  想要向对方表明自己身份其实很容易,找到自己和对方的共同点并加以强调。比如“我也是这么过来的”,强调的是你们共同的历史。再比如,“我跟你站在一边”,强调的是你为了维护他的利益。这样,在你做出承诺之前,对方就已经能相信你的所言了。

  2.不要急于承诺

  谈话中,你应该记住千万不能急于承诺。

  在没有搞清楚对方想要的承诺之前,你应该静观其变,或者把握他们的要求,从而仔细推导出其内心想要的承诺。

  另一种方法是通过试探性的询问,比如,“你大概需要人……”这样的话语,往往会诱导出对方内心的真实想法。

  二、一步步给出有限承诺

  不要在谈话中把承诺定的太高,否则让对方过于期待,反而不利于你在后面进行其他方面的补充或者调节,甚至失去斡旋的机会。

  而有限承诺之所以更能让人接受,那是因为它没有过分拔高对方的期望。通过适当的承诺,始终能把对方的希望保持在一定范围内,这样,你就不会导致对方产生失望之情,也就始终能引领对方在你的承诺之下行动。

(责任编辑:刘晓 )

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